אנשי שיווק ומכירות רבים הינם, לרוב, אנשים "ממוקדי מוצר" ובעלי התמחות מקצועית גבוהה מאוד. הם נוטים להיות ממוקדים ב"מה": מציעים מוצר בתגובה לדרישות ולרוב גם מספקים שפע מידע טכני. אבל לא תמיד נותנים דעתם לחשיבות ה"איך". בכדי לקדם את שיווק מוצרי או שירותי החברה, לא די ברמה גבוהה של ידע בענף ומיומנויות ליבה ספציפיות ומקצועיות במוצרי החברה. על מנת להגיע לרווחיות, להרחיב אותה ולשמר אותה, על נציג החברה להוות עבור הלקוח מקור יעוץ מקצועי ואמין (Trusted Advisor). חשוב לזכור כי היחיד שקובע את רמת הטיפול ואת מענה המוצר הינו הלקוח. הגישה המומלצת, לפיכך, היא של Client Partner : להוות שותף להצלחת לקוחות באמצעות הפתרון המקצועי . ההדרכה תעסוק בהטמעת גישה של מענה על מגוון סוגי צרכים , בהקניית מיומנויות ממוקדות אינטרסים ובמתן "ארגז כלים" - כולם יישומיים ופשוטים לביצוע.
רקע
1. להטמיע במשתתפים חשיבה ממוקדת פתרונות לקוח על פי יעדים שיווקיים 2. להניע במשתתפים תהליך של שינוי פרדיגמלי – ממומחה מוצר ל"מנהל לקוח". 3. לשפר במשתתפים מיומנויות עדכניות בתחומי השפעה ושכנוע. 4. להטמיע במשתתפים גישה של "שותפות" - Client Partnership 5. ללמד את שיטות התקשורת שמטפחות שביעות רצון לקוחות באמצעות קידום האינטרסים של החברה. 6. להפוך כל לקוח פוטנציאלי ללקוח בפועל ולממש את הפוטנציאל של לקוח קיים להרחבת היקף היצעי החברה. 7. לטפח אווירת שימור לקוחות לקבלת לקוח לכל החיים - לקנייה הנקודתית וכ"שגריר" של החברה. 8. להקנות את המיומנויות, תוך תרגול שיטות ואמצעים ולהגיע לשיפור ביצועים אישיים של המשתתפים.
מטרות הסדנה
מנהלי שיווק, מנהלי מכירות, מנהלי מוצר, מנהלי פיחוח עסקי ולכלל המנהלים הקשורים לשיווק מוצרי או שירותי החברה.
קהל יעד
· יישום עקרונות חשיבה אסטרטגית בתהליך המכירה: ממיומנות מכירת מוצר לאומנות מכירת פתרונות · פתרונות מוצרי החברה - האפיונים כתועלות, מיקוד במושגי ערך ללקוח. · כיוון אל הרציונל הרלוונטי ללקוח. · המעבר מצורך לתועלת וממוצר לפתרון תפור ללקוח · "הצפת" צרכים ואינטרסים גלויים וסמויים. · הצגת המוצר כפתרון לללקוח– הנוסחה המלאה (תכונות, יתרונות, גיבוי ותועלות). · ווידוא שביעות רצון הלקוחות · "הגנה" על הלקוח מפתרונות שאינם מתאימים לו · ניתוב לפתרון החברה באמצעות בחירה מודרכת. · שימור וטיפוח נאמנות לקוח. שיטות ליווי ומעקב- קשר ארוך טווח. · הנעה לקניה ומיומנויות סגירה אפקטיבית ומחייבת. · הרחבה עדינה של סל ההיצעים וכיוון אל הנישה הבאה. · הפיכת הקוחות ל"שגרירים" של החברה.