התרבות ההודית נוטה להתחשב במציאות באופן שההתנהגות, התגובות והפרשנות מותאמים לנסיבות המשתנות. המתבטא בהתנהלות משא ומתן גמישה, המתפרשת עלפי הסטנדרטים המערביים הישראלים כחסרת עקביות, המלווה בתחושת אי-וודאות וקושי לתת אמון. מאידך התרבות הישראלית הפחות מתחשבת בקונטקסט, מתבטאת בישירות בוטה ואסרטיביות המתפרשת ע"י ההודי כחוסר רגישות, העדר נימוס, פגיעה בהרמוניה ואגרסיביות לא רצויה.
ההודים אינם אומרים "לא" באופן מפורש. הנטייה למערכת יחסים הרמונית נמנעת מאמירה ישירה ובוטה העלולה לפגוע ברגשות הזולת ול "אובדן פנים". הישראלי, שאינו אוהב מצבי אי- וודאות, רואה זאת כהעדר פתיחות, נטייה להסתרה, עמימות מחשידה, החזקת קלפים צמודים לחזה ואי- אמינות. דווקא היכולת לאמר "לא" באופן ישיר היא תכונה הנערצת על ידי הישראלי שהפך את "הדוגריות" לסמל של כנות, פתיחות ואוטנטיות.
הישראלים לא אומרים "כן": הישראלי נתפש ע"י ההודי כמערבי עשיר, וככזה מצפים ממנו לנדיבות, פתיחות ושיתוף במידע וטכנולוגיה מתקדמת ורצוי בחינם. מאידך אין גרוע לישראלי מלהיתפס כ "פרייר". הוא בוחן את יחסיו עם הודו בזהירות, מתקשה להיענות לציפיות ההודיות וממעיט יחסית בנטילת סיכונים. הודו עדיין נתפסת כארץ רחוקה, ובמקרה צרה יתקשה הישראלי ליהנות מסעד משפטי כפי שמקובל באירופה.
המפגש בין הפרשנויות השונות של אותה מציאות שהם נגזרת הבדלי התרבות ביניהם, יוצרת רמה גבוהה של חשדנות הדדית, שהשפעותיה באות לידי ביטוי בתהליך המשא ומתן ונטייה לתוצאה של מבוי סתום!
תחושה של קירבה תרבותית
נראה שההודים והישראלים חולקים תחושה של קירבה תרבותית. ההודים מעריכים מאד את הישירות (אם לא בוטה מדי..), את הכנות והפוטנציאל לפתח יחסים אישיים חמים, הדחף להצלחה, היזמות, הנחישות והחתירה למטרה. הישראלים מצידם מעריכים מאד את כושר החשיבה האנליטי, הראייה ההוליסטית, יכולת פתרון בעיות, החום האנושי והתבונה ההודית.
הבנות אלו מהווים בסיס מצוין לפיתוח יחסי עבודה ושיתוף פעולה בתחומי היתרונות היחסיים המשלימים של ההודים והישראלים. ישראל נתפסת כבעלת יכולות טכניים מעולים וגשר תרבותי ועסקי בין הודו והמערב, והודו מהווה עבור ישראל שוק ענק ומתפתח בעל פוטנציאל עתידי אתגרי בלתי נדלה.
ללמד את ההודי להגיד "לא" מבלי להרגיש אשם וללמד את הישראלי להגיד "כן" מבלי להרגיש פרייר...
ההודים ממליצים לאנשי העסקים הישראלים להעמיד את הציפיות ברמה הריאלית, להתאים עצמם לתרבות ניהול המשא ומתן ההודי ולתת יותר אמון. "תהיו יותר ישראלים מאשר אמריקנים ועם הרבה יותר סבלנות".
הישראלים מצדם ממליצים להודים להתנהג ביתר פתיחות וישירות, להבטיח רק את מה שאפשר וניתן להשיג, להבין את חשיבות מימד הזמן והאיכות עבור הישראלי, המהווה גם תנאי לכניסה לשוק הגלובלי.

אם שני הצדדים ילמדו לשתף פעולה במקום להתחרות, יאפשר שילוב שניים מהמוחות החדים והאנליטיים הטובים בעולם לסינרגטיות. זיהוי התכונות המשלימות של ישראל במחקר ופיתוח ושל הודו בייצור- נכון לעכשיו, אזי השמיים הם הגבול, תרתי משמע.

מאת: ד"ר גדעון שניר- עורך המחקר, מומחה לניהול משא ומתן בין תרבויות כשההתמחות הספציפית שלו היא הודו.
© כל הזכויות שמורות לד"ר גדעון שניר