בשוק דינמי ותחרותי, כשוק הישראלי המאופיין במותגים רבים, מבצעים ולקוחות תובעניים המפעילים לחצים גדולים להטבות והנחות ,נדרש מנהל צוותי מכירה למיומנויות ניהוליות שונות ותכונות אופי מתאימות על מנת לעמוד ביעדי המכירות ולהניע את צוותו לביצועי שיא במכירות. ועל כך בסדנה זו המתבססת על מודל ניהולי– מכירתי ייחודי, שפיתח מנחה הסדנה עבור מנהלי מכירות בשווקים שונים.
רקע
1. פיתוח מיומנות עסקית לניהול עובדים והנעתם למכירות
2. הנעת עובדים ל"מינוף" כל מגע עם הלקוח והפיכתו להזדמנות
3. דרכי טיפול בעובדים החלשים במכירות / שאינם עומדים ביעדים
מטרות הסדנה
מנהלי מכירות, ראשי צוותי מכירות, אנשי מכירות בכירים.
קהל יעד
הפעלת מערך המכירות
ה"משולש הקדוש" בעסקים
·תכונות אופי נדרשות לניהול צוות מכירות בשטח
·ניהול מערך אנשי המכירות
·תכנון תהליך המכירה ללקוח
·ארגון אופן המכירה – והצבת יעדים קבוצתיים ואישיים.
·הפעלה והנעת צוותי מכירה- בחירת סגנון מנהיגותי מתאים
הנעת צוותי מכירה
·ניהול האקלים הארגוני התומך (מוראל אנשי המכירות,
דוגמא אישית)
·ניהול אישי של איש המכירות הבודד (הנעה לניצול הפוטנציאל האישי שלהם, תוכנית תגמול על מאמץ, עידוד איש המכירות למצויינות מכירתית- שירותית, יצירתיות , מוכנות להסתכן )
·ניהול אנשי המכירות לביצועי שיא
·עידוד ופיתוח ערוצי תקשורת עם הצוות
·שיטות תגמול פסיכולוגי לאנשי מכירות
פיקוח ובקרה
·בקרת ביצועים = תחזית מכירות לפי פלח שוק/
מוצר/לקוח/איש מכירות
·בקרת איש המכירות הבודד על סמך מכירותיו ובהתאם
לצרכי הארגון
·הענקת תמורה מתאימה ל איש המכירות עפ"י ביצועיו
האישיים
·הערכת מאמץ המכירות הכולל : עמידה במטרות והיעדים ,
תגובת לקוחות