המוצר, השירות או הפתרון הטוב ביותר אינם מוכרים את עצמם. מקצועיותו של איש המכירות מהווה כלי מרכזי וחשוב בדרך להצלחה במכירות. בזמן המכירה ללקוח, על איש המכירות לשכנע לגבי היתרונות הגלומים בהצעתו. לעיתים קרובות מחייב הדבר שינוי דפוסי חשיבה והתנהגות, כאשר לרשות המוכר זמן קצוב להציג את טיעוניו ולסיים את המשא ומתן, דהיינו ל"סגור עסקה".
רקע
√ הכרת עקרונות וטכניקות ללמידת צרכי הלקוח √ הכרת עקרונות וטכניקות להצגה אפקטיבית של המוצר, השרות או הפתרון המוצע √ התנסות ותרגול מעשי בכל שלבי תהליך המכירה
מטרות הסדנה
מנהלי מכירות, אנשי מכירות ומנהלים אחרים הלוקחים חלק בסגירת עסקאות בארגון.
קהל יעד
· כיצד להצליח בתהליך המכירה. · האנטומיה של מפגש מכירות – הופעה, רושם ראשוני, יצירת כימיה, קשר עין ושיחת החולין. · שאילת שאלות ככלי לפתיחת ערוצי המכירה. · מימדים התנהגותיים בתהליך הכרת צרכי הלקוח והצגת המוצר או השרות. · הקשבה ככלי להשגת מידע ושינוי אוירה. · מודל התמודדות עם התנגדויות בפגישת המכירה. · טכניקות לזיהוי סוג ההתנגדות ודרך הטיפול בה. · זיהוי ``איתותי סגירה`` המשוגרים מהצד השני ושימוש בטכניקות סגירה בעיתוי הנכון.