טיפול בהתנגדויות בדרך המסורתית ע"י "ארגז כלים" וטכניקות - עלול ליצור התנגדויות נוספות, או להביא למבוי סתום. לכן, הדרך המקצועית למכור ללקוח, היא להביא אותו להסכמה ללא התנגדויות, ובעיקר ללא התנגדויות מחיר, שהן ההתנגדויות הנפוצות ביותר והקשות ביותר להתמודדות.
השיטה הנלמדת בסדנה זו תסייע להביא לעליה בקצב סגירת העסקאות .
רקע
להעניק לעוסקים במכירות שיטה חדשנית לניהול שיחות מכירה (בטלפון או פנים אל פנים) בתהליך של הסכמות, תוך מניעת התנגדויות, עד לשלב סגירת העסקה.
ביום העיון יושם דגש על נושא התנגדויות מחיר, יובאו מחקרים בנושא התנגדויות מחיר, הסיבות להן , מתי והאם לעשות הנחה, מה עושים כאשר המתחרה מציע מחיר נמוך יותר ואיך למכור במחיר ריווחי.
מטרות הסדנה
מנהלי שיווק ומכירות, אנשי מכירות, מהנדסי מכירות, מנהלי מוקדים טלפוניים המעוניינים לאמן את עובדיהם בניהול נכון של שיחות מכירה, אנשי טלמרקטינג ולכל מי שעוסק במכירות באופן ישיר או עקיף.
קהל יעד
מדוע יש התנגדויות בתהליך המכירה - ניתוח הנושא באמצעות דיון פתוח, מדוע עולות התנגדויות, מתי ומדוע עולות התנגדויות מחיר, מדוע קשה לאנשי מכירות להתמודד עם התנגדויות מחיר.
•תקשורת – כיצד לבנות תקשורת של הסכמות החל מהשלב הראשון של השיחה עד לשלב סגירת העסקה.
•שלבי שיחת המכירה – באיזה שלב מופיעות התנגדויות וכיצד למנוע אותן בכל שלב. מהו השלב החשוב ביותר בשיחת המכירה ומהו תפקידו במניעת התנגדויות בהמשך.
•אמצעים למניעת התנגדויות – שיטות וטכניקות מניעה.
•התנגדויות מחיר – הלקוח לא מחפש את העסקה הזולה ביותר, אלא את העסקה הטובה ביותר – כיצד להוביל את הלקוח לבצע את העסקה הטובה ביותר בשבילו ובמחיר ריווחי לארגון.
•הגישה הנפשית הנכונה לטיפול בהתנגדויות מחיר.
•שגיאות נפוצות בטיפול בהתנגדויות מחיר
•סגירת העסקה – איך להניע את הלקוח לסגירת העסקה בתזמון הנכון, מבלי ליצור התנגדויות דחייה? ("אני אחשוב על זה...".)
•תרגול – תרגול סימולציות של מצבי מכירה שיועלו על ידי המשתתפים, ניתוח, משוב ואימון ליישום השיטה החדשה שנלמדה.